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老外贸给新人的SOHO忠告


    现在,很多人都在争论,到底是该先了解产品再寻找客人还是该找了客人再去熟悉产品,Jade有自己的看法。

    “首先去了解产品行情,找准产品方向,然后找工厂向他们请教,学习产品知识,不懂产品,你没办法向客户推销. 2002年上半年做了几个小单,但是只要是台湾,新加坡的几个客户, 基本上都不是真正的老外 ,所以我要先虚心向工厂学习, 经过几个月的努力,真正学到了好多的东西,也大开眼界,发现原来在公司真是坐井观天哦,产品范围太狭小了,发了很多的邮件出去推销新学到的产品。”

    Jade认为,有了一定的外贸基础再做SOHO会好些。因为时间长一点,功底深一点,有了基础,对SOHO操作起来更顺手,对外贸流程越熟悉越好,对产品知识懂的越多越好,如果能有自己的客人也是不错的,现在很多从外贸公司出来的人,都会带着自己的客户出来做SOHO。

    “我出来的时候最困难,原来是做单证、跟单的,一个客户都没有 ,白手起家。外贸基础扎实,对SOHO很有利,我深有体会 。我在这个行业是呆了8年才出来SOHO的,我在仓库做过1年,财务1年,然后是单证、跟单6年,如果算车间就是10年。”

    “如果说在车间只是熟悉单一产品,那在仓库的一年,就是对整个公司的产品都非常的熟悉,非常了解了,然后是单证和跟单,就接着对外贸流程,对产品有了进一步的了解和加深。我唯一的优点就是做事情非常好耐心, 所以在我出来SOHO前,对产品,对外贸流程有了足够的了解,自己心中有那么一点点底子, 也就给自己壮了一点点胆子。

    现在很多人刚接触外贸,看到很多人都成了SOHO,觉得这是种时尚,也加入其中,也许有的人运气好,一试就成,但毕竟只是少数。做任何事情,都要一个过程,需要扎实的功底,需要循序渐进的。

    曾听说过Jade跟厂家关系处理的很好,Jade谦虚地笑了笑:“我是从工厂出来的,也就比较理解工厂的苦衷. 一般情况下,只要客户不将价格杀的太死,我就不会降工厂的价格,即使有时自己会赚的非常少。我知道,一分价钱一分货,价格低了,无非是品质差了,价格实在太低,我宁可不做,钱可以慢慢赚,我只做中、高档的产品。 有时,赶走客户也是必然的,可那是没办法的事情,我不想只赚一单,我们要的是单单都赚钱 ,15万美金的订单我都可以放弃, 我追求的是稳中取胜。做SOHO,收款要稳,品质要稳,服务要好,否则怎么能够站稳这一席之地呢。收款没有保障的我不做. 客户价格砍得太低,则品质没有保障,我也不做。客户要求办的事情,我会尽量做到最好!”

    做外贸,难免会遇到客人因产品质量或者其它问题而投诉,Jade也不例外。然而却只是仅仅的一次:“问题不在我,是客户自己造成的原因 。他说要赔,我说我自己造成的原因,赔是理所当然 ,但是做形式发票的时候我说得很清楚,你也确认了,收到货说不行,那问题不在我 ,我当然不赔。有将近1年不做了 ,最近突然下个订单过来,证明我的服务,我的品质肯定要比他新找的供应商好. 因为已经停1年,又突然回来找我。”

    在这其中,虽然与客人关系变的很僵,可Jade仍保持每月联系一次,问候一下。所有客人都是这样,让客人明白,不管做不做生意,Jade都会记得他们。

    “有个客户也是,有半年不下单了,感恩节我发了邮件给他,也就是“节日快乐”之类的,过完节,居然突然下个订单来。”

    一般的中间商都会头疼客人看工厂的问题,Jade对此有着自己的见解:“我们做网络贸易的,一般很少会有客户来,这是优势 。等他要来了,基本上也做的很熟悉了,直接带去工厂也无所谓,有好几个客户都是这样子,也没出什么问题。甚至有个客户,来过中国后,回去以后自己找的工厂,订单也下给我一起做,今天接的这一单就是同样的情况,不过我很少有客户来。”

    2004年夏天,Jade在网上认识了一个客户,交流了一个月,下了一个单一品种的100多万的订单。这对于网络贸易者来说,是很难得的。

    “关键还是我对产品的熟悉程度 ,他来看过工厂。货做了3个月出完 ,钱基本上都到位了 。他需要了解的所有产品信息,他了解的和不了解的我都能够解答给他,所以我们对产品一定要熟 ,对于产品,我们要让客户心服口服。千万不能让客户觉得你是个门外汉。”

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